Plan de negocios, conceptos y glosario de terminos

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¿Qué es un Plan de Negocio?

Según Balanko-Dickson, (2008) Un plan de negocios es un instrumento que se utiliza para documentar el propósito y los proyectos del propietario respecto a cada aspecto del negocio. El documento puede ser utilizado para comunicar los planes, estrategias y tácticas a sus administradores, socios e inversionistas. También se emplea cuando se solicitan créditos empresariales.

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Por otra parte (Weinberger Villarán, 2009) Define el plan de negocios como un documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla, que es el resultado de un proceso de planeación. Este plan de negocios sirve para guiar un negocio, porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta las actividades cotidianas que se desarrollarán para alcanzarlos. Lo que busca este documento es combinar la forma y el contenido. La forma se refiere a la estructura, redacción e ilustración, cuánto llama la atención, cuán “amigable” contenido se refiere al plan como propuesta de inversión, la calidad de la idea, la información financiera, el análisis y la oportunidad de mercado.

Elementos de un Plan de Negocio:

Balanko-Dickson, describe los elementos básicos de un plan de negocio que le proveerán la información que necesita entender, investigar y escribir en cada sección. (en el orden en que se elabora el plan) son:

1. Análisis de la industria: describe las tendencias, perspectivas de demanda, barreras al acceso y crecimiento, efecto de la innovación y de la tecnología, efecto de la economía, papel del gobierno y salud financiera de la industria.

2. Análisis del mercado: identifica las tendencias que prevalecen en el mercado, tamaño de éste, análisis de la competencia, participación de mercado proyectada y cómo tomará las decisiones respecto de los productos y servicios que ofrecerá.

3. Productos y servicios: define los insumos, mezcla de ventas, costos y ganancias, ampliación de servicios, posicionamiento de producto y ciclo de vida del producto/ servicio.

4. Descripción de negocios: describe la empresa, lo cual incluye su marca, identidad, visión, misión, ética, metas y estructura legal.

5. Estrategia de marketing: explica cómo utilizará la ubicación, canales de distribución, ventas, fijación de precios y posicionamiento en el mercado. Esta sección también incluye una muestra o descripción de las herramientas de ventas y marketing (sitio en la red, telemarketing, folletos, sistemas de ventas, etc.) que usted utilizará para lograr participación de mercado.

6. Operaciones y administración: proporciona detalles sobre cómo planea administrar el negocio, lo cual incluye la estructura organizacional, responsabilidades y servicios profesionales.

7. Plan financiero: incluye copias de estados financieros anteriores (si los hubiera) y proyecciones financieras proforma, lo que incluye costos de arranque, balance general, estado de resultados, flujo de caja y análisis de sensibilidad.

8. Plan de implementación: aquí es donde usted explica cómo utilizará el personal, sistemas, comunicación, contabilidad, equipo, software, oficina, mobiliario, accesorios, terreno y edificios, así como investigación y desarrollo.

9. Plan de contingencia: identifica todos los riesgos potenciales (pasivo, terminación de contrato, etc.) y su plan para reducir o eliminar los riesgos o las amenazas identificadas; por ejemplo, cómo manejará las emergencias, accidentes graves o desastres.

10. Resumen ejecutivo: el resumen ejecutivo siempre se escribe al final pero aparece como la primera página del plan.

Resumen Ejecutivo:

Weinberger Villarán, (2009) explica que todo plan de negocios debe comenzar con una primera carátula con el nombre de la empresa, el nombre de los participantes en la formulación del plan de negocios y el período durante el cual se desarrolló el plan. Inmediatamente después, debe presentar el índice del documento y el resumen ejecutivo.

El resumen ejecutivo, es una presentación breve de los aspectos más relevantes del plan de negocios que se ha elaborado. Esta presentación, cuya extensión máxima será de unas tres páginas, es la sección más importante del plan de negocios, pues muchas veces es la única que se lee. En la medida que este resumen logre despertar la curiosidad del inversionista y lo motive a conocer más sobre la idea de negocio, hará que continúe con la lectura del documento y lo atraerá como potencial inversionista.

Para Balanko-Dickson, (2008) El resumen ejecutivo proporciona a quien lo lee una perspectiva general de alto nivel sobre todo su plan de negocios. Éste sólo debe ser una fotografía instantánea: si el lector desea información adicional, él o ella pueden encontrar los detalles en otra parte del documento.

Contenido del Resumen Ejecutivo:

El resumen ejecutivo debe proveer a los distintos públicos, una visión general del propósito del plan de negocios. Para ello debe responder a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la razón social de la empresa?

  • Nombre de la empresa.
  • Tipo de sociedad (SRL, SA etc.)

2. ¿Cuál es la estructura empresarial?

  • Accionistas o fundadores.
  • Personas clave para el éxito del negocio.

3. ¿En qué tipo de negocio o sector se desarrollará la empresa?

  • Producción, comercio o servicios.
  • Textil, agroindustria, joyería, ganadería, turismo, servicios.
  • Para el mercado nacional, internacional.

4. ¿Cuáles son las necesidades que la empresa piensa satisfacer?

  • Alimentación, vestimenta, vivienda, estatus, ego, autorrealización, logística, seguridad en el abastecimiento, puntualidad en las entregas.

5. ¿Cuáles son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir dichas necesidades?

  • Descripción del producto o servicio.
  • Atributos distintivos de los productos o servicios que harán que el ingreso al mercado sea exitoso.
  • Etapa del ciclo de vida en el que se encuentra el producto y la industria

6. ¿Quiénes son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o servicios ofrecidos?

Cuáles son sus características, dónde se encuentran y cuán importantes son.

7. ¿Cuál es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para cumplir con sus objetivos?

  • Quién, cómo y en qué instalaciones se producirá el producto.
  • Quién, cómo y en qué local se brindará el servicio.
  • Qué actividades se realizarán y cuáles se subcontratarán.
    Cómo se asegurará la calidad del producto o servicio ofrecido.
  • Qué bienes intangibles (patentes, derechos de propiedad, registro de marcas) podrían contribuir con generar la ventaja competitiva de la empresa. Cómo se piensa atraer a personal con talento.

8. ¿Cuáles son los resultados económicos y financieros proyectados?

  • Inversión inicial, capital de trabajo y gastos operativos.
  • Punto de equilibrio de la empresa. Rentabilidad del negocio: VAN y TIR. Cómo se logrará la utilidad y se asegurará la rentabilidad.

9. ¿Cuáles son las razones económicas, sociales, técnicas y/o ambientales que harán exitosa y sostenible la empresa?

  • Cuáles son las fortalezas de la empresa que podrían contribuir con la generación de una ventaja competitiva.

10. ¿Cuáles son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicio en la sociedad?

Qué factores harían que la sociedad en su conjunto tome medidas a favor o en contra de su iniciativa empresarial.

En general, un plan de negocios comunica la viabilidad de la idea de una empresa con el propósito de obtener financiamiento. Cuando el plan de negocios está casi completo es el momento de escribir el resumen ejecutivo. Una vez que tenga un borrador, debe modificarlo para un lector específico.

Se mantiene en mente quién lo leerá y lo que esta persona espera aprender de él.

Un banquero buscará información diferente a la de un inversionista o de un proveedor. Básicamente, existen dos grupos de personas para quienes usted necesitará ajustar su plan de negocios: la audiencia interna y la externa.

Audiencia Interna:

Su audiencia interna está conformada por personas como su socio y empleados clave que integran su negocio. Un resumen ejecutivo escrito para la audiencia interna debe incluir:

  • Metas y objetivo del plan de negocios.
  • Índice de materias.
  • Lista de recursos requeridos para lograr el plan de negocios.
  • Identificación de potenciales barricadas y barreras y cómo planea superarlas.

Audiencia Externa:

La audiencia externa incluye personas de afuera de la empresa que desean ver ciertos documentos y su plan de negocios antes de decidir si invertirán, contratarán o tendrán una relación de otro tipo con su negocio. Este grupo incluye a personas como su banquero, inversionistas de capital de riesgo, firmas de clasificación crediticia y vendedores. Un resumen ejecutivo para esta audiencia debe incluir:

  • Una breve descripción de su negocio y productos o servicios.
  • Monto del financiamiento que se requiere.
  • Cómo se utilizará el dinero.
  • Cómo se pagará el préstamo.
  • Resumen de las ventas, ganancias y necesidades de flujos de caja anuales.
  • Garantía que se ofrece, términos y explicación de cualesquiera condiciones o circunstancias inusuales del negocio.

Adapte el Resumen Ejecutivo para Su Banco:

Cuando el promotor del proyecto esté listo para acercarse a su banco con su plan de negocios, primero se le pregunte al funcionario de créditos si el préstamo que se busca está dentro de su ámbito de toma de decisiones. No se sorprenda si le dicen que su solicitud tendrá que pasar por el gerente de la sucursal o el comité de crédito. En estos casos el funcionario de crédito verificará su historia y su informe crediticio, el plan de negocios y sus proyecciones financieras para asegurarse de que su solicitud cae dentro del perfil del banco.

Descripción del Negocio:

Para Weinberger Villarán, (2009) explica que ya sea que la empresa está en marcha o no, todo plan de negocios tiene un origen y parte de una motivación personal o grupal. Así, el documento que describe la idea de negocio debe incorporar un poco de historia: cómo nació la idea, desde cuándo existe, qué motivó su creación, y los hechos más importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y evolución.

Análisis de la Industria:

Cuando se habla de industria, se entiende que es el conjunto de empresas que fabrican productos que compiten entre ellos o que son sustitutos cercanos. El análisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podrían afectar directamente el desarrollo y desempeño de una empresa. De acuerdo con el modelo de Michael Porter (1979), estas fuerzas son:

  • Los competidores actuales.
  • Los competidores potenciales.
  • Los productos o servicios sustitutos.
  • Los clientes.
  • Los proveedores.

Plan Estratégico de la Empresa:

Weinberger Villarán, (2009) en su libro Plan de Negocios hace una descripción resumida del plan estratégico de una empresa, que comienza con una relación de las variables que pudieran representar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA) para ella. Sea para una empresa en marcha o para una nueva iniciativa empresarial, se comienza con un listado de las oportunidades y amenazas que fueron identificadas en el análisis del entorno y en el análisis de la industria, gracias al estudio o sondeo del mercado. Luego se presentan las debilidades y las fortalezas de la empresa o del equipo gerencial.

También contempla la identidad de la empresa como son:

  • Misión
  • Visión
  • Valores
  • Objetivos estratégicos
  • Estrategias del negocio
  • Fuentes generadora de ventajas competitivas

Plan de Marketing:

Según Balanko-Dickson, (2008) Marketing: el proceso por el cual la información acerca de un producto o servicio diseñado para satisfacer una necesidad —real o no— se comunica a aquellos que la requieren. La meta del marketing es siempre hacer que la gente considere seriamente los méritos de sus productos o servicios. Existen cinco pasos para crear una estrategia de marketing de su plan de negocio:

1. Identifique todos los mercados meta.
2. Califique los mejores mercados meta.
3. Identifique las herramientas, estrategias y métodos.
4. Pruebe en el mercado las estrategias y las herramientas.
5. Ejecute la estrategia de marketing.

Operaciones y Administraciones:

Una operación bien manejada tiene estructura, controles y puntos de verificación de calidad en todo el negocio. Tales negocios son dignos de examinarse porque llevan a cabo un gran trabajo atendiendo las necesidades de los clientes. En el capítulo menciono que los restaurantes proporcionan ejemplos de algunos de los negocios mejor y peor manejados.

Los propietarios de un negocio bien operado han invertido mucho tiempo, esfuerzo y energía en mejorar y perfeccionar sus operaciones. Muestran una pasión por satisfacer las necesidades de sus clientes y una mirada escrutadora para modificar sus procedimientos, educar a sus empleados y mantener al negocio alineado con esas necesidades. Lo que todos estos grandes negocios tienen en común es que crean una gran experiencia para el cliente y se nota. http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/mepi/de_l_ap/capitulo2.pdf

Plan Financiero:

Crear un plan financiero implica el proceso de traducir sus planes y estrategias a términos financieros. Un sólido plan financiero es el reflejo del propietario(a) y de su capacidad para administrar los recursos financieros de la empresa. Armar su imagen financiera requerirá que usted pase una buena cantidad de tiempo frente a su computadora para ingresar su información.

Para Balanko-Dickson, (2008) Es una herramienta imprescindible de usar a la hora de analizar la viabilidad económica y financiera, a corto y medio-largo plazo, de un proyecto empresarial, tanto en una empresa de creación como en aquellas que están en funcionamiento y deben seguir con su trayectoria de expansión y consolidación. Ayudándonos a estimar si dicho proyecto empresarial a emprender cumple con las expectativas de rentabilidad y liquidez esperadas, y de este modo, nos permitirá tomar las decisiones adecuadas y oportunas para que la empresa sobreviva y crezca de forma sostenible.

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