Métodos de pronóstico

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Los gerentes pueden desarrollar pronósticos, ya sea con el enfoque de desglose o con el enfoque de acumulación. El enfoque de desglose inicia con un pronóstico de las condiciones económicas generales, por lo común proyectadas como el producto nacional bruto (PNB) en moneda constante, junto con proyecciones de índices del consumidor y de precio de mayoreo, tasa de interés, niveles de desempleo y gastos del gobierno federal, los pasos para el desarrollo de un pronóstico de ventas utilizando el enfoque de desglose son:

  1. Pronosticar las condiciones económicas generales.
  2. Estimar el potencial de mercado total de la industria para una categoría de productos.
  3. Determinar la participación de mercado que tiene en la actualidad la empresa.
  4. Pronosticar las ventas del producto.
  5. Utilizar el pronóstico para la planeación operativa y el cálculo del presupuesto de operación.

El enfoque de acumulación se basa en una investigación primaria, es decir, en los nuevos datos recabados para el pronóstico específico que se está abordando, en este caso, un pronóstico específico para una empresa en particular, los factores a considerar son:

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  1. Influencias económicas.
  2. Cambios demográficos.
  3. Cambios Sociales.
  4. desarrollos competitivos.
  5. Desarrollos legales.
  6. Desarrollos políticos.
  7. Factores interno de la empresa.

Las técnicas más comunes de elaboración de pronóstico se clasifican en cuantitativas y no cuantitativas. Las técnicas no cuantitativas de elaboración de pronósticos son pronósticos subjetivos basado en opiniones de personas conocedoras, en vez de derivarse de un análisis. Dos tipos importantes de pronósticos no cuantitativos son los métodos de juicio y los de conteo.

Métodos de juicio. El método más sencillo es el pronóstico ingenuo, como su nombre lo indica, que las ventas del siguiente periodo serán iguales a las del periodo anterior. El método jurado de opinión ejecutiva está basado en las mejores estimaciones de ventas de gerentes claves en un horizonte de planeación determinado.

El método de la composición de la fuerza de ventas está basado en las mejores estimaciones de la fuerza de ventas en el horizonte de la planeación, los gerentes ajustan y evalúan la estimación de cada vendedor antes de combinarlas para conforman un pronóstico general.

Método de conteo. Los métodos de elaboración de pronostico que tabulan las respuestas a las preguntas en las en cuestas o cuentan el número de compradores o de compras, se conocen como métodos de conteo. Dos tipos de método de conteo son las encuestas de intenciones de compra del cliente y el mercado de prueba. Las encuestas de intenciones de compra toman una muestra de sus clientes y les preguntan a cerca de su intenciones de compra de varios productos a lo largo de un periodo determinado.

La estimación de las ventas para un producto nuevo es el tipo más difícil de pronóstico, debido a que no existe dato histórico disponible de las ventas. Un método popular de elaboración de pronósticos para productos de bienes empacados para el consumidor es un  método de conteo conocido como mercado de prueba.

Tipos de Presupuestos

Presupuesto de ingresos: Se prepara con la información proveniente del presupuesto de ventas. En él ha incluido usted, mes a mes, tanto el número de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibirá por dicha venta.  Previamente usted habrá fijado los precios de ventas de cada uno de sus productos, para los próximos tres, seis o doce meses. Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo. Se  prepara con la información proveniente del presupuesto de ventas.

En él ha incluido usted, mes a mes, tanto el número de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibirá En él ha incluido usted, mes a mes, tanto el número de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibirá por dicha venta. Previamente usted habrá fijado los precios de venta de cada uno de sus productos, para los próximos tres, seis o doce meses. Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo. Se prepara con la información proveniente del presupuesto de ventas.

En él ha incluido usted, mes a mes, tanto el número de unidades de producto a vender; como los montos de dinero que recibirá por dicha venta. Previamente usted habrá fijado los precios de venta de cada uno de sus productos, para los próximos tres, seis o doce meses. Presupuestar es fijarse metas de ventas y hacer todo el esfuerzo, posible para lograrlas, Esto es lo que caracteriza al empresario.

Es todo lo contrario de sentarse a esperar que los clientes llamen a la puerta. El presupuesto de ingresos debe ser elaborado en forma realista sin exceso de entusiasmo pero constituye todo un reto a nuestra creatividad, imaginación y dinámica.

Presupuesto de gastos.

Corresponde al total de egresos de dinero que tendrá su empresa durante el mismo período del presupuesto de ventas calculado por usted. Para ello deberá determinar: a. Tipos, cantidades y precios de los materiales a utilizar b. Cantidad de operarios a emplear y el total de salarios y beneficios a pagar mes a mes. c. Servicios ajenos a contratar; la cantidad y el precio aproximado de los mismos. d. Los gastos de administración del negocio (sueldo del administrador, sueldos del personal de oficina, renta del local, consumo de energía luz, agua; gastos de movilidad; papelería; correos y teléfono; mantenimiento de instalaciones y máquina etc.) e. Pago por pólizas de seguros; por robo, incendio y otros tipos de riesgos. f. Los totales mensuales a cargar por concepto de depreciación. g. Los montos totales de comisiones a pagar a vendedores y/o comisionistas. h. Los gastos promociónales (folletos, volantes, afiches) y publicidad (cuñas de avisos en radio, avisos en periódicos, etc.)

El  Presupuesto de Egresos: Constituye el programa anual de gastos del, ya que permite al ayuntamiento prever los recursos financieros necesarios para la administración, llevar un control estricto de los gastos de la administración, manejar adecuada y honestamente los fondos financieros.

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