Caso: The Cornell Company, resumen

La Sra. Paula Ruiz, vicepresidenta de marketing de The Cornell Company, de Chicago, Illinois, sabía que debía lomar una decisión sobre la persona a seleccionar para dirigir a las 56 personas que constituían el equipo de ventas de la empresa. Siete meses antes, el anterior director de venias había renunciado a su cargo para ocupar la dirección de ventas del principal competidor de Cornell. Desde entonces, la Sra. Ruiz se había hecho cargo del control directo del equipo de ventas, pero veía con toda claridad que al hacerlo no sólo estaba prestando menos atención a sus otras responsabilidades, sino que no estaba realizando un buen trabajo como directora del equipo de ventas.

La búsqueda de un nuevo ejecutivo de ventas que estaba llevando a cabo la Sra. Ruiz se había reducido a dos candidatos al puesto: Gordon Price y Janice Wilson, ambos muy bien calificados para el mismo.

The Cornell Company era uno de los principales fabricantes del país de abrazaderas metálicas para usos especiales y de sistemas metálicos de sujeción, empleados por las empresas dedicadas a trabajos en metal. Sus vendedores trabajaban en estrecha colaboración con los ingenieros y agentes de compra de las compañías de sus clientes para desarrollar diseños y especificaciones de productos capaces de resolver sus problemas Aunque realizaban alguna que otra visita a nuevos dientes, los vendedores dedicaban la mayor parte de su equipo a trabajar con clientes tradicionales.

El director de ventas era el responsable exclusivo del mantenimiento de un equipo eficaz de ventas, lo que incluía la contratación, despido, formación, supervisión, compensación, control y evaluación de los vendedores.

No obstante mientras repasaba el expediente Gordon Price, la Sra. Ruiz entendió que si no lo nombraba director de ventas su decisión podría tener repercusiones. Gordon no solo era el mejor vendedor de la empresa sino que gozaba de gran prestigio en el conjunto de la organización. Había trabajado durante 15 años como vendedor para le empresa y antes habita trabajado en el departamento de producción durante los cuatro años después de terminar sus estudios secundarios.

Gordon estaba casado con una mujer comprensiva y muy atractiva. Sus tres hijos cursaban sus estudios secundarios y, hasta donde la Sra. Ruiz sabia, eran alumnos destacados.

Aunque Gordon no había cursado estudios universitarios, la Sra. Ruiz sabía que era un hombre inteligente que había adquirido una notable experiencia en el ámbito empresarial.

Cuando Gordon tuvo noticia de la dimensión del anterior director de ventas, había acudido directamente a la Sra. Ruiz a solicitar el cargo vacante.

En su fuero interno, la Sra. Ruiz abrigaba ciertas dudas sobre la conveniencia de nombras como director de ventas  Gordon, pero dudaba también de si era conveniente que se conociera su opinión por temor a crear animosidades que luego pudieran volverse contra ella.

Gordon había obligado a la Sra. Ruiz a to­mar una rápida decisión presentándose en su despacho el viernes por la mañana para darle un ultimátum: le habían ofrecido la dirección de ventas de un importante competidor y tenía que dar una respuesta en el plazo de dos semanas. Manifestó que no quería dejar la empresa pero que haría para convertirse en director de ventas si The Cornéll Company no le brindaba la misma oportunidad. La Sra. Ruiz rechazó en su interior aquel chantaje, pero entendió que se tra­taba de una táctica leal. El último director de ventas ni siquiera le había comunicado su inmi­nente renuncia al cargo. Pensó que, al menos, era de agradecer que se la advirtiera de ante­mano.