MARKETING OBJETIVO

Definición de prospectos principales.

En el ámbito del marketing, se conoce como prospecto principal al potencial cliente o consumidor. Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos.

Marketing generacional

Así como las actividades de la empresa deben adaptarse a la realidad y a las características de los diferentes grupos culturales a los cuales se dirigen, de la misma forma deben responder a las actitudes, valores y comportamientos de los grupos generacionales que se hayan definido como mercados o segmentos objetivos de la actividad.

La segmentación por grupos generacionales identifica a las personas según agrupaciones de edades. Esto debido a que a través del tiempo, diversos eventos y factores como la cultura, desarrollos tecnológicos, crisis económicas, revoluciones, escasez de productos, guerras, entre otros, marcan los patrones de comportamiento de los grupos generacionales.

En este sentido, durante las últimas décadas se han estudiado los siguientes grupos generacionales:

  • Niños.
  • La generación X.
  • La generación Y.
  • La generación Einstein.
  • La generación del milenio.

Como es lógico, cada país, cada sociedad, cada época, tiene sus características muy propias. Pero, en sentido general, como resultado de la globalización, los comportamientos de 30 consumos, en especial de los habitantes del mundo occidental desarrollado, tienden a igualarse entre los países.

Planeación de la publicidad

Para iniciar la plantación de una campana publicitaria el responsable de mercadotecnia debe conocer cuál es el objetivo que la empresa le ha asignado, y saber a quién tiene que dirigirse (target). Todo ello para poder establecer las estrategias (marketing-mix: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, etcétera) encaminadas a la consecución de objetivos en un determinado tiempo.

Todas las acciones deben estar fundamentadas en el brief. El cual se compone de datos básicos tanto internos como externos de la empresa. A partir de esta información se establecen los objetivos de marketing, los cuales se logran a través de la planeación de la estrategia de marketing la cual se compone de las distintas políticas comerciales de que dispone: producto, precio, distribución y comunicación.

Posicionamiento.

El Posicionamiento es un principio fundamental que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento, consideración y uso de la oferta.

De allí que el posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al concepto rector de propuesta de valor, que considera el diseño integral de la oferta, a fin de hacer la demanda sostenible en horizontes de tiempo más amplios.

Posicionamiento de Mercado consiste en la decisión, por parte de la empresa, acerca de los atributos que se pretende le sean conferidos a su producto por el publico objetivo. Los aspectos de la definición del producto se analizan en función de las expectativas de venta y de rentabilidad, de la capacidad interna de la empresa, de la gama de productos, de la imagen adquirida, o del posicionamiento de otros productos de la competencia.

Como enfocar un problema de posicionamiento.

Debe tener cuidado de no dañar la imagen actual del producto al cambiar los llamados atractivos del mismo y ampliarse prematuramente a mercados nuevos.

El anunciante que considera el posicionamiento debería preguntarse

a) ¿Qué posición ya poseemos del prospecto en la mente?

b) ¿Qué posición queremos tener?

c) ¿A cuáles compañías debemos superar para establecer esa posición?

d) ¿Contamos con el presupuesto de mercadotecnia para ocupar y mantener esa posición?

e) ¿Tenemos la disposición suficiente para apegarnos a un concepto de posicionamiento consistente?

f) ¿Nuestro enfoque creativo se equipara con nuestra estrategia de posicionamiento?

Es preciso mencionar en qué ocasiones los empresarios descuidan su inversión publicitaria, argumentando que no tienen dinero para llevarla a cabo, pero si no hacen publicidad menos lo tendrán. Es típico caer en este círculo vicioso.

Quizá su negocio tenga cierto éxito y entonces usted considere que no necesita publicidad. Esto también es un grave error. Si su margen de utilidad es satisfactorio a pesar de no ocuparse del área de publicidad, deberá pensar en las ganancias inesperadas que podría tener si destinara algo de dinero (que en este caso lo tiene) a hacer publicidad.

  1. Elija la publicidad adecuada a su giro. Hay muchos tipos de publicidad. No es aplicable la misma estrategia de publicidad para el dueño de una cadena de papelerías a quien quizá le convenga hacer énfasis en publicidad exterior, a la que puede requerir un consultor en sociedades de inversión, quien optará por aparecer en algún espacio de radio durante un programa especializado en el tema.
  1. Elija con cuidado a su publicista. La mejor recomendación de un profesional que vende intangibles son los resultados que ha obtenido en proyectos anteriores. Pregunte sobre el grado de satisfacción que clientes anteriores a usted han obtenido de su publicista.
  1. Haga que su publicista diga la verdad y nada más que la verdad. No hay mejor forma de garantizar el fracaso de una campaña publicitaria que ofrecer lo que no se puede cumplir. “El producto o servicio debe responder a lo que está uno prometiendo. Nunca hay que decir mentiras o falsear la información”.
  1. Que su publicista haga anuncios para sus clientes, no para usted. Es común, que “por quedar bien”, especialistas poco éticos se ofrezcan a hacer anuncios que satisfacen al cliente, pero que no cumplen el propósito de impactar favorablemente al consumidor del producto o servicio que usted ofrece. Esté atento a la posibilidad de ser “seducido” por su publicista.
  1. Conozca a sus clientes potenciales. Resulta crucial que, primero usted y luego su publicista, conozcan a fondo cuáles son las características sobresalientes del grupo al que usted desea dirigirse, cuáles son sus aspiraciones, el contexto en que se desenvuelven, lo que aman, lo que detestan, lo que buscan, etcétera.

Tener un publicista que está acostumbrado a tratar con gente de diferentes categorías puede ser de muchísima ayuda para un empresario, porque este asesor tiene una experiencia muy diferente y variada. Para un pequeño empresario, en ocasiones, puede ser mejor opción contratar a un publicista independiente que a una agencia de publicidad”

La publicidad de mayor éxito, la que ha perdurado a lo largo de los años se ha caracterizado por ser entretenida. Busque que el público recuerde su aviso.

Perfil de comprador

Un conocimiento general y que debe tener muy claro todo aquel comprador es el concepto de Compras y de Administración de Compras, ya que son muy distintas.

Las Compras es adquirir una cosa a cambio de cierta cantidad de dinero. Es el acto de obtener el producto o servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el tiempo yen el lugar correcto.

Y la Administración de Compras es el procedimiento que nos permite adquirir bienes y servicios con la calidad adecuada en el momento preciso al precio justo, en la cantidad requerida y con el proveedor apropiado.

Ahora sí, el perfil del comprador profesional sería:

  • Darle abastecimiento y continuidad de material.
  • Hacerlo con la inversión mínima que se tenga en existencia dentro de la empresa.
  • Evitar duplicidades remanentes y desperdicios de material.
  • Mantener los niveles de calidad que el producto o servicio le ofrece al cliente.
  • Procurar obtener materiales al precio más bajo posible, compatible con la calidad y el servicio requerido.
  • Conservar la posición competitiva de la empresa, y así conservar el nivel y los beneficios en los costos de material.
  • Reducir el total de costos que realiza la empresa para la mejor obtención de utilidades.
  • Evitar el desabasto de suministros que requiera la organización en cualquiera de sus áreas operativas.