Caso Delta Products Company

BREVE RESEÑA HISTÓRICA

Antes trabajamos en TRW. Jim estaba en Marketing de productos microelectrónicas en calidad de vendedor y yo prestaba asistencia y servicio técnico a los clientes de Jim. Formábamos un equipo. Nuestra división sufrió de lleno las consecuencias de la reducción de los presupuestos de defensa. Nos despidieron.

Haremos para una empresa exactamente lo mismo que hacíamos para TRW. Es decir, venderemos mecanismos micro electrónicos, excepto que ahora lo haremos a comisión en vez de percibir un salario los consiguientes beneficios sociales.

Álvarez y Reynolds salieron del despacho y Shiling los acompaños amablemente hasta la puerta principal. “Me llevaré su carpeta a casa esta noche y la estudiaré atentamente y mañana me reuniré con el Sr. Gross, nuestro presidente, para hablar de ustedes”.

Delta Products Company diseñaba y fabrica pequeños mecanismos electrónicos para otros fabricantes en los incluían como componentes en los productos que fabricaban. Comercializaba sus productos en todo el mundo, representando las ventas internacionales el 35%de sus ingresos.

Sin embargo, el costo de un equipo de ventas propio se había convertido en una importante carga. Shilling había despedido a Herb Hawkins, el vendedor de la empresa para la zona de California, Arizona y Nevada. El costo consecuencia de una caída sustancial de las ventas en la zona.

Shiling no empezó a buscar de inmediato un sustituto para Herb. Entendía que podía emplear el dinero que ahorraba el no tener un vendedor en la zona para compensar el déficit que arrojaba su presupuesto anual. No tenia prisa por sustituir a Herb porque consideraba que él y su personal podían atender a sus actuales clientes desde su oficina central en Redondo Beach, California.

No obstante, cuando asistía a una exposición comercial, se encontró con Brian Snowcroft, con quien había trabajado en estrecha colaboración cuando ambos estuvieron en Hughes Aircraft a principios de la década de 1970. El domingo por la noche, Tom se instalo cómodamente en su sillón favorito para estudiar la oferta de Álvarez y Reynolds. Le impresiono. El viernes por la tarde había llamado a una amiga que trabajaba en TRW para pedirle que investigara los expedientes de Álvarez y Reynolds en TRW. En cierto modo, Shiling estaba satisfecho por el hecho de que Brian lo hubiera llamado, ya que eso le ayudaría a centrarse en el problema que tenía entre manos.

ANÁLISIS FODA

Fortaleza:

  • Experiencia en el mercado.
  • Personal capacitado.

Oportunidades:

  • Puede buscar nuevas alternativas de producción.
  • La situación del mercado produce que otras empresas quiebren y las ventas por lo menos se mantengan por la demanda.
  • Penetrar diferentes segmentos de mercado.
  • Reinventar sus técnicas de ventas.

Debilidades:

  • Mercado en baja.
  • Disminución de presupuesto.
  • Concentración de un solo segmento de mercado.

Amenazas:

  • La situación del mercado podría empeorar.
  • Las empresas con mejor posición económica podría aplastar a las más pequeñas.
  • Entrada de nuevas empresas con mayor tecnología y mayor capacidad de diversificación.

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

El gerente Tom afronta una dura situación, las ventas de los productos de su compañía en dicho momento está a la baja, su mejor vendedor se ha ido y necesita sustituirlo con otro, pero el ajustado presupuesto le impide hacer un gran rejuego al respecto por lo que su problema se resumen a mantener o elevar las ventas manteniéndose dentro de un estrecho presupuesto y teniendo que contratar nuevo personal para la realización de las diversas actividades de ventas

SOLUCIONES

Tom tiene en sus manos una difícil situación pero considero que la solución en tiempos difíciles es aferrarse al sistema implementado hasta que pase el mal tiempo y siempre que se pueda tantear aspectos externos, es pocas palabras, Tom debería contratar a Brian para mantener ciertos márgenes de ventas pero haciéndole una módica reducción a lo que Brian aspira a ganar por que la compañía no puede permitirse semejante costo y a su vez, contratar a la pareja independiente especificándole en cuales sectores puede trabajar para ellos para no entorpecer las ventas de su personal de este modo pueden cubrirse hasta lograr levantar las ventas.

CONCLUSIÓN

Debido a la difícil situación que atraviesa el Gerente Tom, debería irse por la vía mas segura, y en la contratación de Brian, después de todo la estructura está montada y como se está atravesando por un periodo difícil financieramente no convendría subcontratar una empresa que se dedique a las ventas externas independientemente.

Una posible solución sería la de contratar a Brian y a la misma vez contratar al equipo independiente de Jim y Chistina para potencializar las ventas, podría formar un equipo eficaz sin las complicaciones de realizar una reestructuración interna, en pocas palabras sigue con su estructura actual apoyándose de fuerzas externas que trabajan por una comisión.

RECOMENDACIONES

Lo mejor que podría hacer Tom es una pequeña fusión, seguir utilizando su equipo de vendedores internos y especificar zonas en las que podría utilizar los servicios de Jim y Chistina con el fin de ampliar las zonas de ventas sin que les cueste mucho más de lo que le cuesta mantener su equipo actual.