EL MARKETING MIX

Es el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Fue MCCARTHY quien a mediados del siglo XX, lo denominó la teoría de las «4 pes», ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en inglés empiezan por P:

  • Product -> Producto
  • Place -> Distribución – Venta
  • Promotion -> Promoción
  • Price -> Precio

LA DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS

La diferenciación de producto es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia.
Existen tres razones básicas para diferenciar productos.

1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
2. Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.
3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos.

DEDICIONES DE DISTRIBUCIÓN

La distribución trata de cómo hacer llegar físicamente el producto o servicio al consumidor, es decir agrega valor a las dimensiones tiempo y lugar.

Las decisiones sobre distribución deben responder preguntas como:

  • ¿Qué tipo de canal de distribución utilizar?
  • ¿Debería el producto ser vendido a través de comercio minorista ?
  • ¿Debería el producto ser distribuido a través de mayoristas?
  • ¿Deberían utilizarse los canales de marketing multinivel?
  • ¿Qué longitud debería tener el canal de distribución (cuántos intermediarios)?
  • ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio?
  • ¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio?
  • ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva?
  • ¿Quién debería controlar el canal de distribución?
  • ¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales?
  • ¿Los miembros del canal deberían compartir la publicidad?
  • ¿Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica?
  • ¿Hay alguna cuestión a tratar sobre la distribución física y logística?
  • ¿Qué costará mantener un inventario de productos en las estanterías de las tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?

Con frecuencia puede haber una cadena de intermediarios, en la que cada uno pasa el producto al siguiente eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso se conoce como cadena de distribución o canal. Cada uno de los elementos de estas cadenas tendrá sus propias necesidades específicas, que el productor debe considerar junto con las del usuario final.

Tipos de canales

  • Venta directa, por ejemplo vía el pedido por correo, las ventas de Internet y por teléfono.
  • Agente, que vende directamente en nombre del productor.
  • Distribuidor, que vende a los minoristas.
  • Minorista (también llamado distribuidor), que vende al cliente final.
  • Anuncios, usados para bienes de consumo.

Los canales de distribución no se pueden restringir a los productos físicos. Pueden ser importantes para promover un servicio desde el productor al consumidor en ciertos sectores, ya que ambos canales, directos e indirectos, pueden ser utilizados. Los hoteles, por ejemplo, pueden vender sus servicios directamente o con agentes, operadores de viaje, líneas aéreas, tableros turísticos, sistemas centralizados de reservas, el etc.

EQUIPOS DE VENTAS

Los equipos de ventas dependen de un proceso de la administración de un equipo de ventas

El proceso de administración consta de tres etapas fundamentales que son:

En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.

La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración. Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.

En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas importante de los costos de marketing en la mayoría de las empresas.

LAS FUERZAS DE VENTAS COMO FUENTE DE INFORMACIÓN

Las fuerzas de venta son sistemas de información usados en marketing y administración que automatizan algunas funciones de ventas y de administración de fuerzas de venta. Son frecuentemente combinadas con un sistema de información de marketing, en cuyo caso son usualmente denominados sistemas CRM (Customer Relationship Management).

Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, Sales Force Automation Systems), generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de la compañía, es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA también incluyen un sistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a través de listas de teléfonos pagos, o clientes de productos relacionados. Otros elementos de un Sistema de Fuerza de Venta pueden incluir pronósticos de ventas, administración de órdenes y conocimiento del producto. Los SFA más desarrollados tienen características en las cuales los clientes pueden llegar a modelar el producto para acomodarse a sus necesidades a través de sistemas de construcción de productos en línea. Esto se está popularizando en la industria automotriz, en la que los patrones pueden personalizar varias características tales como el color y el interior del vehículo.