EL PROPÓSITO DE LA ORGANIZACIÓN

Determina que también se coordina las actividades para servir a los clientes de forma rentable y que tan rápido pueden adaptarse una organización a los cambios del ambiente de marketing.

El pronóstico de la organización de marketing o de ventas es facilitar el logro de las metas y objetivos de ventas al:

1. Responder a las necesidades del mercado. Una función critica es acortar el tiempo que un gerente necesita para evaluar la situación del mercado y realizar acciones. Flexibilidad y apertura al cambio son criterios importantes de la estructura organizacional.

2. Arreglar las actividades suficientes. La eficiencia es gran parte del resultado de la especialización y la rutina.

3. Establecer canales de comunicación. La estructura organizacional debe propiciar canales abiertos con los clientes, los empleados y otras personas relacionadas con la compañía.

TEORÍAS DE LA ORGANIZACIÓN

  • Estructura organizacionales mecanicistas. Los Teóricos de la burocracia tienden a ser Sociólogos o científicos Políticos interesados en el desarrollo de una teoría de la organización que se basa en un conjunto de principio lógicos seguidos, por el otro lado, los teóricos de la administración gerencial tienden a ser Gerentes que desarrollan un conjunto de principio que se basan en una experiencia en la administración de grandes organizaciones. Ambos enfoque son ampliamente mecanicistas al afirman que los problemas se resuelven por cambios estructurales en la organización.
  • Burocracia: Max Weber, el sociólogo Alemán, concibió en el modelo burocrático como la estructura organizacional ideal. Se diseño para aumentar la racionalidad de la toma de decisiones al erradicar el arbitro individual para que se trataran a todos, los clientes y los empleados eficiente y justa.
  • Estructura Organizacionales Orgánicas: Mas recientes que las teorías organizacionales mecanicistas las estructuras orgánicas evolucionaros del movimiento de relaciones humanos de los años 40 y 50. Dos clases de estructuras organizacionales son de particular importancia para la gerencia de ventas: La descentralización y la organización de matriz.

CLASES DE ORGANIZACIONES

Organización Lineal: Es el modelo mas simple y que se usa con mayor frecuencia en las empresas por lo general estas formado por unos cuantos gerentes que ejercen su autoridad sobre áreas funcionales especificas del negocio, como producción, finanzas o ventas.

Organización Linear y de staff: Una estructura lineal y de staff crea más áreas funcionales y añaden asistentes del staff para lograr muchas actividades de soporte especializado para los gerentes de líneas, como el pronóstico de ventas o la investigación de mercado. El personal de status proporciona al gerente de ventas habilidades especiadaza, con lo que le permiten pasar algún tiempo trabajando con la fuerza de ventas. Mientras que los gerentes de línea tienen autoridad directa sobre otros para llevar a cabo las operaciones de la organización, los gerentes de staff solo pueden hacer recomendaciones o ayudar a los gerentes de línea.

Organización funcional: En la organización funcional, el especialista de staff tiene autoridad lineal para controlar sus funciones a través de la organización. El gerente de ventas dirige a los vendedores a través de los gerentes de distrito; el director de capacitación de ventas tiene autoridad sobre los vendedores para toda la capacitación; y el gerente de servicio técnico ejerce autoridad lineal sobre las fuerzas de ventas al proporcionarle servicio técnico.

Organización Informal: La estructura es un red por medio de cual se hacen realmente las cosas, una organización saludable es dinámica y se ajusta a si misma; encuentre los métodos mas eficaces para realizar sus tarea, con muy poco referencia a la manera en que se supone que estos trabajos que estos trabajos deben hacerse.

EVOLUCIÓN DE LOS DEPARTAMENTOS DE VENTAS

Departamento sencillo de ventas: En el departamento sencillo de ventas, al frente de la función de ventas esta un vicepresidente o Gerente de ventas que dirige a la fuerza de venta y también realiza algunas ventas. En una compañía pequeña, es normal que el gerente de venta este a cargo de todas las actividades de marketing. Cuando la compañía necesita alguna investigación de mercado o publicidad, el gerente de ventas también maneja estos deberes.

Departamento de ventas con funciones auxiliares: a medida que la organización de ventas continúa creciendo, comienza a necesitar investigación de mercado, publicidad, desarrollo de nuevos productos y servicios al cliente de forma mas regular. Finalmente, la compañía emplea unos cuantos especialistas de tiempo completo que puedan llevar a cabo el trabajo de servicio de marketing y muchas veces se establecen un departamento de marketing permanente

Departamento Separado de Marketing: Debido a que el vicepresidente de ventas tiende a orientarse hacia la administración de la fuerza de ventas y rechazar las actividades de soporte de marketing, el presidente de la compañía creara un departamento de marketing separado. Así que ahora la compañía tendrá tanto un vicepresidente de ventas como un vicepresidente de Marketing.

Departamento de Marketing Moderno: El vicepresidente de marketing trato controlar todas sus funciones afectando así las satisfacción del cliente, en tanto que el vicepresidente de ventas que la fuerza de venta se a degradado hasta el punto que es únicamente una parte importante de la mezcla de Marketing. El vicepresidente de Marketing tiende a poseer una visión a largo plazo, haciendo hincapié en el desarrollo de nuevos productos y en la estrategia creativa de marketing para satisfacer los clientes por un provecho al mismo tiempo.

TIPOS DE ORGANIZACIONES DENTRO DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING

Organizaciones Geográficas: Son las mas comunes pero por lo general se usan en combinación con estructuras orientadas al producto a funciones o al mercado algunos ejemplos de organizaciones geográficas son los bancos con sucursales suburbanas, editores de revistas con ediciones regionales.

Organizaciones Orientadas al Producto: Las organizaciones de ventas orientadas al producto son viables cuando la línea de producto se vuelve los suficientemente complejas, distintas o diversificadas. Para demandar mayor atención individualizada. Bajo este arreglo los productos compiten entre si por utilidades, participación de mercado y recursos de la compañía.

Existen cuatro variaciones de organizaciones orientadas al producto:

  • División de producto.
  • Grupo de Marketing de producto.
  • Especialización por producto dentro de ciertas funciones

Organizaciones orientadas al mercado: Son adecuadas para compañías cuyo producto son adquiridos en múltiples combinaciones por una variedad de categorías de clientes de necesidades particulares.