ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO

Un territorio de ventas comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de unas áreas geográficas determinadas y asignadas y una persona, sucursal o intermediario minorista o mayorista.

La palabra calve en esta definición es cliente y no área Geográfica. La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de planificación como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para la misma.

REVISIÓN DE LOS TERRITORIOS EN VENTA

Es una tarea no extensa de serias dificultades que no debería realizarse frecuentemente y en cualquier caso, tras un estudio minucioso.

A medida que las compañías y los mercados van cambiados con el transcurso del tiempo, las estructuras territoriales pueden hacer absolutas y necesitan ser revisados.

COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

El plan de compensación tiene consecuencias directas para el éxito en la ejecución del plan de Marketing. La venta en equipo es otra situación en la que le plan de compensación del equipo de ventas afecta de forma significativa al éxito de una compañía en al ejecución de su estrategias en ventas.

Diseñar un plan de compensación para un equipo de venta puede resultar un trabajo sumamente estimulante, especialmente cuando resulta difícil valorar la aportación personal de cada uno de sus miembros al esfuerzo del conjunto.

Tipos básicos de planes de compensación existen, esencialmente, solo tres métodos para distribuir a un equipo de ventas.

1) Un salario fijo: relacionado con una unidad de tiempo durante la cual trabaja el vendedor.

2) Una comisión fija: Un elemento variable relacionado con el rendimiento del vendedor en una unidad concreta de trabajo.

3) Algunas combinaciones de los elementos de la compensación.

USO DE LAS COMPUTADORAS EN VENTAS

A lo largo de las dos últimas décadas se han desarrollado sofisticados modelos matemáticos basados en computadoras que son de gran ayuda para el diseño y revisión de territorios utilizan estos modelos para la distribución del trabajo de ventas (visitas). Entre las cuentas de manera que maximicen las ventas a los beneficios para la empresa. El procedimiento consta de dos partes:

1) Desarrollar una fusión de respuesta de ventas para cada cliente: Una función de respuestas de ventas es una expresión matemática de la relación entre el número de visitas efectuadas y las ventas conseguidas.

2) Distribución de las visitas entre las cuentas en base a funciones de ventas: Estos procedimientos de distribución evalúan primeramente el nivel total de ventas o de beneficios que pueden esperase de todas las alterativas posibles de distribución de visitar.

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Todo programa de motivación de un equipo de ventas debe incluir tres electos de motivación: Una actitud apropiada de la dirección respecto a un equipo de ventas, comunicaciones eficaces entre la dirección y el equipo de ventas y una clara compensación del trabajo de ventas.

DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

El trabajo de venta incluye gran variedad de tareas complejas y diversas por tanto, es importante que los esfuerzos del vendedor se canalicen en una dirección que coincidan con el plan de la empresa. Así pues, la dirección que siga el esfuerzo del vendedor está importante como la intensidad o la persistencia de ese esfuerzo.

CUOTAS DE VENTAS

Una cuota de ventas es un objetivo de rendimiento que se asigna y una unidad de marketing para un periodo especifico de tiempo. La unidad de Marketing a la que se asigna al cuota puede ser un vendedor, una sucursal de la organización, un distrito o región un corredor o un distribuidor.

Las cuotas de ventas sirven para evaluar los resultados de concursos de ventas, diseñar puntos fuertes, débiles en la estructura de ventas proveer de objetivos, incentivos del equipo de ventas, controlar los gastos de ventas, mejorar la eficacia del plan de compensación, valorar la productividad del equipo de venta; controlar las actividades del equipo de venta.

COMUNICACIÓN Y DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Los dos amplias categoría de influencia en el desempeño de la fuerza de ventas (internos y externos), reciben la influencia directa o del gerente de ventas. Por tanto resulta critico que el gerente de ventas y la fuerza de ventas mantengan canales de comunicaciones tiene un fuerte impacto en el desempeño de un vendedor. La comunicación juega un papel clave en el reclutamiento la selección y la capacitación de la fuerza de ventas.

La comunicación es igualmente importante para eliminar cualquier conflicto de papeles o ambigüedad que pueda surgir de la interacción entre los aspectos internos y externos del papel de ventas.

DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: internos o individuales y externos.

Los determinantes que influyen en el desempeño de la fuerza de ventas se encuentran muy interrelaciones entre estas variables.

DETERMINANTES DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Factores externos:

  •  Circunstanciales
  • Organizacionales
  • Gerencia de Ventas

Factores Individuales:

  •  Motivación
  • Aptitud
  • Nivel de Habilidades
  • Percepciones de las funciones
  • Factores personales

ESTRUCTURA DE LAS FUERZAS DE VENTAS

La fuerza de ventas estas conformada por el conjunto de personas que integran y representan a las ventas.

  •  La fuerza de venta esta estructurada por clientes
  • La fuerza de venta esta estructurada de manera conceptual
  • La fuerza de ventas esta estructurada por territorios
  • La fuerza de ventas esta estructurada por productos

Visión general del desempeño:

  •  Mantener buenas relaciones con sus clientes y buscar nuevos prospectos para intercambiar las ventas.
  • Mantener una comunicación permanente con sus clientes y prospectos.
  • Intervenir y ayudar en la cobraza de la empresa.
  • Recabar información a través de sus vendedores y realizar investigaciones de mercado en cuanto a referencias de carácter personal, bancario, industrial y comercial.
  • Para evaluar la calidad de sus clientes al fuerza de ventas debe saber

 Como producir satisfacción a sus clientes y utilidades a su empresa.
 Medir el potencial del mercado, recabando información del mismo.
 Desarrollar estrategias y planes mercadologico.

CONTROL Y EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Toda organización tiene alguna clase de monitoreo de la evaluación del desempeño (SMED). En las empresas más pequeñas, este sistema puede ser en gran parte informal y basarse en las observaciones de primera mano de los supervisores. A medida que la organización crece, los gerentes son menos capaces de supervisar de cerca las actividades diarias de cada empleado, por lo que se vuelven a un SMED mas formalizado.

El sistema de evaluación del desempeño debe hacer tres cosas esenciales para el gerente de ventas y los vendedores.

Suministrar información a los gerentes de ventas sobre la cual basar las decisiones sobre las promociones, las transferencias y las compensaciones de los vendedores.

Estas son etapas sucesivas para la instrumentación eficaz de un SMED:

  •  Planeacion del desempeño: Probablemente es esta la fase más importante del SMED porque le permite al vendedor obtener el consejo del gerente de ventas para decir tres cuestiones claves: ¿Hacia donde hay? ¿Cómo puedo llegar ahí? ¿Cómo se me evaluara?
  •  Evaluaron del desempeño: Un proceso interpersonal continúo por lo cual los gerentes de ventas proporcionan a los vendedores individuales retroalimentación inmediata sobre cada tarea, proyecto y objetivo específico alcanzado.
  •  Revisión del desempeño: Una revisión periódica de las anteriores evaluaciones del desempeño para resumir donde se ubica el vendedor en su desarrollo personal.

 Proporcionar retroalimentación a cada vendedor sobre su desempeño individual en el trabajo.

 Ayudar a los vendedores a modificar su comportamiento hacia el logro de hábitos de trabajos más eficaces.

ADMINISTRACIÓN DE LAS CUOTAS DE VENTAS

Para que un sistema de cuotas pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de ventas con eficiencia, la fuerza de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el sistema. Existen vendedores que aceptan muy bien el reto de que monitorea y mida en forma estricta su desempeño.

En cambio la gerencia debe “vender” a los vendedores lo justo y preciso de sus cuotas y asegurarles que las cuotas son razonablemente asequibles si el vendedor esta dispuesto a aceptarlas e invertir un esfuerzo honesto.

MOTIVACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS

Es un sistema que sirva para provocar que los vendedores desarrollen eficazmente su trabajo. Esta técnica se basa en medida de que toda persona debe estar motivada para desarrollar su trabajo poniendo su mejor esfuerzo.

Motivación significa tener motivos para desarrollar una labor; el motivar a los vendedores no es mas que le visualizar y proyecta un programa por medio del cual al empresa les proporciona los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cómodamente.

ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS

Una tarea importante en la administración del tiempo y del territorio en la asignación efectiva del personal de ventas a los territorios. En general, se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes. Estas cuentas pueden consistir de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular. Los clientes y los prospectos se agrupan en forma tal que el vendedor que atiende a esas cuentas puede visitarlas tan conveniente y económicamente como se pasible.

Al asignar los territorios de ventas se ayuda al gerente de ventas a empatar los esfuerzos y las oportunidades de ventas. El mercado total de la mayor parte de las empresas es por lo general demasiado grande para administrarse en forma eficaz, por lo que se establecen territorios para facilitar a los gerentes de ventas la tarea de dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventas.

FIJACIÓN DE RUTAS

La fijación de rutas consiste en establecer formalmente un patrón para que el vendedor lo use cuando hace visitas. Los sistemas de ruta pueden ser complejos, pero un patrón básico puede desarrollarse en orden óptimo para visitarlas y la ruta más rápida a tomar.

Durante el periodo de capacitación, la fijación de rutas se hace en conjunto por el representante y el gerente de ventas. Después de la capacitación, la fijación de rutas se convierte en la principal responsabilidad del vendedor. La fijación de rutas no es una tarea difícil para la mayoría de los vendedores, en especial si están familiarizadas con el territorio. Sin embargo, no estar preparados puede significar la diferencia entre cerrar la venta y perderla.

Un sistema ideado adecuadamente tiene ventajas principales:

Menores costos de venta y tiempo de viaje. Tal vez la mayor ventaja de un plan de fijación de rutas bien hecho en que puede reducir el tiempo de viaje y los costos, dando así el vendedor mas tiempo para estar con los clientes en forma productiva.

Mejor cobertura del territorio. Un plan de ruta también debe ayudar a mejorar la cobertura de territorio. Debe estar disponible información detallada sobre los números y localidades de los clientes, los métodos de transportación disponibles dentro de un territorio y las frecuencias de visita de todas las clases de clientes.

Mejor comunicación: Cuando el gerente sabe siempre en donde esta el vendedor