El Marketing Relacional

Tres definiciones:

Internacional. – El marketing de relaciones es un concepto que nace a partir de un cambio en la orientación estratégica de marketing, que, básicamente, va en la búsqueda por captar clientes a la búsqueda de su satisfacción integran en el largo plazo. Así, se podría decir que el marketing relacional es el proceso que integra al servicio al cliente con la calidad y el marketing. A continuación, te ofrecemos la definición de este tipo de marketing dada por cuatro especialistas en la materia.

Según Zikmund y Babin, el término marketing relacional comunica la idea de que una meta básica es construir relaciones a largo plazo con los clientes, lo que contribuye esto al éxito de la empresa. Una vez realizado el intercambio, el marketing efectivo demanda manejar las relaciones para que se generen intercambios adicionales.

Por otra parte, para López-Pinto, el marketing relacional es el proceso de identificar, establecer, mantener, reforzar y, de ser necesario, terminar las relaciones con los clientes y otros “stakeholders” de una manera rentable, de tal forma que los objetivos de todas las partes involucradas sean logrados.

Para Dvoskin, el marketing relacional implica un sistema basado en herramientas tecnológicas que permite construir la lealtad de y hacia el cliente. Para este autor, para desarrollar un programa de marketing relacional se deben tener en cuenta tres paso:

1.- Identificaicón del cliente.
2.- Diferenciación de los clientes.
3.- Interacción con los clientes.

Y, por último, para Mesonero y Alcaide, el marketing relacional es una mentalidad empresarial que pone el énfasis en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes y consumidores. Así, se podría decir que, para ellos, el marketing de relaciones constituye una filosofía empresarial u orientación estratégica. También, busca una relación beneficiosa para las partes implicadas en esta relación. Esta relación, puede finalizar (y en algunos casos debe hacerlo); pero. además, debe tener en cuenta que su fin último no debe ser siempre la fidelización de los clientes.

El Marketing Relacional es un proceso que gestiona los recursos de la empresa para crear la mejor experiencia posible y el máximo valor al cliente.

Nuestra filosofía de MARKETING RELACIONAL tiene como objetivos:

  •  Incrementar ventas.
  •  Crear fidelidad al producto o punto de venta.
  •  Introducir nuevos productos.
  •  Mejorar la imagen.
  •  Implantar técnicas de venta.
  •  Reforzar la actividad de la campaña publicitaria.
  •  Aumentar la distribución.
  •  Captar clientes nuevos.
  • Breve historia del marketing relacional

Las raíces de la expresión marketing relacional, como tal, son relativamente recientes. Los primeros años de la década de los ochenta marcaron su introducción, como una simple faceta más el marketing orientado a los servicios. A partir de ese momento, su exposición y aceptación se aceleran y, como explica Carlos Brito en su investigación, los hitos de la evolución de esta nueva forma de entender la mercadotecnia quedarían marcados por:

1983: Theodore Levitt emplea el término “marketing relacional” para expresar que el objetivo de un negocio no debería limitarse a las ventas, sino que también debería buscar el proveer al cliente de cotas de satisfacción superiores, factor que depende de la habilidad para gestionar la relación que mantiene con el interlocutor del área comercial.

1993: primera conferencia del Coloquio Internacional de Marketing Relacional, que tuvo lugar en Australia y fue seguida de varios seminarios.

2004: la Asociación Americana de Marketing introduce una modificación significativa en la definición del término “marketing”, haciendo mención directa de la necesidad de aportar valor al cliente y gestionar adecuadamente las relaciones con éste.

2006-2008: el Instituto de Ciencias del Marketing establece que cada vez se abren más posibilidades a los clientes, por lo que mantener su lealtad debe ser una prioridad. Para ello recomiendan implementar programas orientados a fortalecer este vínculo e instan a las empresas a descubrir nuevos modos de crear y mantener conexiones emocionales entre el público objetivo y las marcas.